코로나19 팬데믹에도 흑자를 기록한 요코하마 F. 마리노스의 비결은?

J리그는 7월 29일 가시와 레이솔, 쇼난 벨마레, 주빌로 이와타를 포함한 총 56개 클럽의 2020년 경영정보를 공개했다.

코로나19 팬데믹의 영향을 받아 리그 전체에서 입장료 수입이 약 60% 감소했던 것이 크게 영향을 주어 당해 적자를 기록한 구단은 35개, 채무 초과를 기록한 구단은 10개에 이르렀다.

이 가운데 58억 6400만 엔(전년 대비 -2000만 엔)의 수입을 기록하며 1위를 차지한 요코하마 F. 마리노스는 순이익 부분에서 전년 대비 400만엔 흑자를 기록했다. J1리그에 소속된 구단에서 흑자를 기록한 구단은 요코하마 F. 마리노스, 빗셀 고베, 시미즈 S펄스, 요코하마 FC, 가시와 레이솔, 쇼난 벨마레 총 6개 구단이었다.

요코하마 F. 마리노스는 코로나19 팬데믹 속에서도 적자를 최소한으로 막은 구단 중 하나다. 스폰서 수입, J리그 배분금 등 적자를 최소화한 요인은 다수 있지만 큰 수입원이 된 것은 바로 구단 상품 판매 수입이었다.

2019년에 이룬 15년 만의 리그 우승의 효과도 있어 상품 판매 매출은 클럽 사상 최고액인 10억 3900만 엔을 달성하며 전년 대비 3억 3700만 엔이나 흑자를 기록했다.

그러나 이 이면에는 리그 우승과 같은 특수한 결과뿐만 아니라 '코로나19 팬데믹 속에서 어떻게 상품을 팔 것인가.'라고 하는 구단 직원들의 고찰과 대담한 전략이 있었다.

2019년 12월 7일, 요코하마 F. 마리노스는 리그 우승을 차지했고 환희에 들뜬 마리노스의 상품 사업부 또한 우승 기념 상품을 많은 사람에게 팔 수 있다는 흥분을 감추지 못했다. 그러나 해가 바뀌면서 상황은 달라졌다. 코로나19의 영향으로 작년 2월 말부터 스포츠 이벤트 자숙을 요청받았고 4월에는 긴급사태를 선포하며 예정됐던 모든 경기가 연기돼 구단 상점도 휴업을 피할 수 없게 됐다.

'왜 이 타이밍일까'라고 한탄한 상품 사업부는 최고액 달성은커녕 대폭적인 수입 감소를 각오하지 않을 수 없었다. 우연히 경기장에 방문해 우연히 관심이 가는 상품을 손에 넣어주는 구입자는 적지 않지만, 무관중 경기에서는 그마저도 판매할 수 있는 기회를 잃어버리는 데다가, 응원 상품이나 캡슐 토이 등 경기장에서 핵심이 되는 구단 상품 판매는 거의 기대할 수 없었다.

상품 사업부에서는 타겟층을 재검토해 코어층을 중심으로 한 판매 형태로 바꿀 필요가 있다고 판단했고 다양한 상품을 내놓으며 재구매를 재촉하는 상품 확충과 코로나19 팬데믹으로 인해 증가한 집콕 시간의 충실을 테마로 내걸었다.

구단이 제공하는 상품에는 이익 증가 뿐만 아니라 팬과의 연결을 강화하는 역할이 있다. 경기가 없어도 굿즈를 통해 마리노스를 나누고 싶다는 바람도 담아 매주 끊임없이 신상품을 내왔다.

타올 머플러 등 응원 용품의 히트 상품은 예상대로 적자를 기록했다. 그만큼 일상에서 사용할 수 있는 생활 잡화나 어패럴 상품을 적극적으로 내 놓는 것에 도전했다. 핫 플레이트나 식기 등을 판매하는 주식회사 이데아 인터내셔널이 다루는 <BRUNO>라는 상품은, J리그 중에서도 시대를 앞섰다는 평가를 받을 정도로 인상적인 상품의 하나라고 이야기하고 있다.

홈 경기에서 인기가 있었던 가챠페스도 온라인에서 어떻게 할 수 없는 것인가라고 생각했고, (가챠가챠) 돌릴 수 없어도, 매년 콜렉션 해 주는 분들에게 전달하고 싶다."고 실현화. 예상 밖의 호평을 불러일으켰다.

팬들이 이야기하는 의견 반영도 상품 사업부는 중요하게 생각한다. SNS 등에서 서포터의 반응을 체크하는 것 외에도 2018년부터 실시하고 있는 '요코하마 F·마리노스 비등 프로젝트'에서 응모·선발에 의해 서포터가 참가하는 미팅도 귀중한 정보 수집의 장으로 여기고 있다.

구단의 상징인 트리파라 자수가 들어간 티셔츠, 후드 등 의류 제품은 실제로 서포터의 의견을 바탕으로 만들어졌다.

'심플 컨셉'과 기획된 이 상품은 '무심한 듯 알아주는 F·마리노스 굿즈'로 만들어져 일명 라이트 층을 포함한 보다 많은 사람이 사용하기 쉬운 상품이 됐다.

리그 우승으로 가슴팍에 별이 하나 늘어난 마리노스의 유니폼 판매 매수도 3년 전에 비해 2배 가까이 증가한 22,530 벌로 사상 최대치를 기록한 마리노스는 최근 좀 더 진한 색깔의 디자인으로 교체함으로써 홈 유니폼과 차별화되는 스페셜 유니폼이 차지하는 비중도 컸다. 7월 10일 열린 J1리그 후쿠오카 전에서 착용한 이번 시즌 스페셜 유니폼도 잘 팔려 과거 최고 매수를 갱신하고 있다. 마리노스 상품 사업부는 각각의 상품에 대한 연구로 어려움을 극복하는 데 성공했다.

코로나19 팬데믹 이후를 고려하면서도 온라인이 대세가 되는 상황에서 상품을 판매할 방안 모색은 계속된다. J리그 개막 초부터 마리노스 상품 사업부 측은 "팬·서포터가 좋아하는 것을 만드는 것은 물론, 새로운 것에 도전해 나가고 싶다. 'J리그 팀에서 이런 거 안 만들었구나'라는 말을 들을 법도 했다. 'F·마리노스 대단하지'라고 자랑해 주는 것과 동시에, '굿즈도 대단해'라고 말할 정도로 안전한 상품을 향후에도 만들고 싶다."고 열정적인 모습을 보여줬다.